我们在销售时通常会遇到这么一种情况，一个意向客户在我们互动一段时间后，当我们示意成交的时候，他往往会说：“我再看看，我没时间、我要考虑一下，我们的预算不够……”等等类似的话语，很多时候，我们的销售人员就慌了神，不知道如何应对，不断的强调自己的产品有多好，优惠力度有多大。结果往往是客户不会购买，或者只购买一点点。
那么，如何解决这个问题呢？
有时候这些可能是真正的理由，但大多数他们只是借口，甚至是谎言。
消除客户抗拒的关键在于：
1、你的营销功底
2、你的产品专业程度、专家形象
3、你对客户了解程度
4、你真诚想帮助客户的欲望
5、你与客户之间的关系
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A：我考虑一下
当准客户说：“我要考虑一下”，听到这句话你恨不恨？
你该如何应对呢？不放我们带入到实际产品销售当中，假设刘总想采购一批酒，在你报完价后，他说我考虑一下。
我要考虑一下，是个借口，并不是真正的理由。
你只有找出真正的反对理由，并有创意的克服它，才有可能把酒卖给他。
以下应对措施会让刘总去除心防，重而签单。
销售人员：太棒了！想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，刘总？
刘总：嗯！是这样的。
销售人员：你知道吗？刘总，这是一个非常重要的决定，确实需要考虑一下。你看这批酒总价数目也不小，你需不需要跟公司里的其他人商量一下？（这个问题是为了了解客户能否自己做决定，还是需要其他人发表意见）
刘总：不用，我可以做决定。
销售人员：我知道你是酒店的专家，不过呢，但是在酒这方面，我可是专家。我在这一行已经5年了，我发现很多需要考虑的企业家都会考虑出一些复杂得连他自己想不出答案的问题，而且更重要的是，考虑来考虑去最后还是买了我的酒，中间浪费了很多天时间，不但影响了酒店的经营，连优惠价都没有拿到。刘总你有什么考虑的问题，不妨告诉我，你一想到问题我就可以马上告诉你答案。（到这里，你就可以知道他的顾虑了）
注意：如果客户说他一个人不能做决定的时候，你必须把另外的当事人也考虑进来。
当客户说：“考虑一下”的时候，这句话背后的含义是：
1、没钱
2、自己做不了决定
3、嫌贵
4、之前对比过其他商家有更大的优惠
5、不信任你
6、不信任你的公司和产品
7、还有其他顾虑
除了客户没钱，其他情况下只要你用适当的促销、提供保证、客户见证等销售方法，客户通常会买单。
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B：太贵了
太贵了是我们经常会遇到的借口。劳斯莱斯是世界上最贵的量产车，但是每年全球有几千辆的销售量，也没见几万块一辆的夏利车影响劳斯莱斯一千万的销售。
如果客户说太贵了，那么他背后离不开这个5个意思：
1、我付不起
2、我在别人那里有更便宜的或者更好的
3、我不想找在你这里买
4、我体验不到你的产品值这个价
5、我还没有被你说服
我们这里只分析客户能付得起钱的情况，我们该如何应对？
1、多少是太贵？你觉得贵了多少？（借此了解他的心理价位）
2、刘总，你想到是小钱，我们在谈的是能帮你赚到多少钱（描绘蓝图）
3、刘总，如果我价格再降一点，你是不是今天就会找我购买？（立即促成，让客户无法拒绝）
4、如果我有方法能让你付得起钱，你是不是愿意找我拿货？（无息贷款、分期付款等等方式）
这些应对方式让那些顾及价格偏高的客户，立即购买。
C、 我要去和公司的人商量一下
当你听到这句话的时候，证明你对客户的了解并不是很清楚。我们建议：最好和有决策权的人谈生意。
那么，遇到这种情况该如何处理呢？
既然他需要和公司的人讨论，那么必须确保我们的服务和产品至少是让他认可的，所以我们应该这样回答。
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“现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清任何可能的疑虑，请问刘总”
1、价钱有没有问题？
2、产品有没有问题？
3、我有没有问题？
4、服务有没有问题？
5、我们公司有没有问题？
6、你还有什么疑惑？
（根据你的产品有针对性的更改话术）
当客户回答了你的问题后，这一切还没有结束，你要站在客户这一边，提问：
1、刘总，现在还需要我们做些什么，产品手册和报价单我已经准备好了
2、刘总，您看大概什么时候我们再见面确认一下，下周五合适吗？（暗示下一次成交）
3、刘总， 你公司的合伙人对什么比较看重？
当客户回答完这些问题后，你才可以让他离去，确保你的订单不会就此飞走。
-END-
